Vender o seu iate: preço, preparação e um fecho sem complicações

A venda de um iate decide-se, em grande parte, antes de o primeiro comprador pôr os pés a bordo. O preço pedido, o estado do barco e os documentos que consegue apresentar desde o primeiro dia marcam o tom de todas as conversas que se seguem. Um iate com preço adequado, bem preparado e com um dossiê completo tende a vender-se num prazo razoável. Um iate sobreavaliado e com lacunas no historial pode ficar à venda durante várias temporadas, a acumular custos de amarração, seguro e manutenção, e acaba muitas vezes por ser vendido por menos do que teria valido no início.

Este guia explica como definir um preço realista, como preparar o barco e a documentação, se deve recorrer a um broker e o que acontece desde a primeira proposta até ao fecho.

Defina um preço realista

O que pagou e o que gastou desde então não é o que o mercado está disposto a pagar. Os compradores comparam o seu iate com outros, e o leitor deve fazer o mesmo.

• Vendas comparáveis. Os preços pedidos mostram o que os vendedores esperam; as vendas concluídas mostram o que os compradores pagaram. Um broker com acesso a dados de vendas dá uma imagem mais fiel do que os sites de anúncios por si só.
• Estado. Dois iates do mesmo modelo e ano podem valer montantes muito diferentes. Seja honesto quanto ao desgaste estético, aos estofos cansados, ao gelcoat oxidado ou à teca perto do fim da vida útil.
• Historial de refits. Os trabalhos documentados em motores, geradores, mastreação, eletrónica ou pintura acrescentam valor, mas raramente o seu custo total. Um motor novo ajuda a vender; raramente acrescenta a sua fatura ao preço.
• Horas de motor. As horas contam menos do que a forma como os motores foram mantidos, mas os compradores vão compará-las.
• Mercado e época. No Mediterrâneo, há mais compradores à procura na primavera e no início do verão. Um iate pronto a visitar e a usar antes da temporada atrai normalmente mais interesse do que um anunciado no outono.

Defina um preço que consiga justificar com dados. Começar alto para "deixar margem de negociação" significa muitas vezes que os compradores sérios nunca chegam a ligar.

Prepare o iate

Os compradores avaliam um barco nos primeiros minutos.

1. Faça uma limpeza a fundo. Casco, convés, porões, casa das máquinas, paióis, casas de banho e cozinha. Uma casa das máquinas limpa e porões secos sugerem boa manutenção.
2. Arrume. Retire os objetos pessoais e tudo o que não vai vender com o barco. Os compradores precisam de ver o espaço de arrumação e de imaginar os seus próprios pertences a bordo.
3. Corrija as pequenas avarias. Uma lâmpada fundida, uma escotilha que encrava, uma bomba lenta ou um instrumento avariado custam pouco a reparar, mas levantam dúvidas sobre o que mais terá sido descurado.
4. Seja transparente quanto aos problemas maiores. Se algo importante precisar de reparação, repare-o ou divulgue-o e reflita-o no preço. Uma surpresa tardia prejudica mais a confiança do que uma revelação feita a tempo.

Reúna a documentação

Um dossiê completo encurta a due diligence e sustenta o seu preço. Reúna-o antes de anunciar o barco:

• Documentos de propriedade. Certificado de registo, declarações de venda (bills of sale) dos proprietários anteriores, quando existam, e comprovativo de que o iate está livre de hipotecas e dívidas, ou um plano para as liquidar no fecho.
• Comprovativos da situação de IVA e fiscal. Se o iate for descrito como tendo o "IVA pago na UE", tenha os documentos que o provam. Confirme com um consultor fiscal que comprovativos se aplicam ao seu iate.
• Registos de manutenção. Registos de manutenção dos motores, do gerador e dos sistemas, com as respetivas faturas.
• Faturas de refit. Trabalhos de estaleiro, pintura, mastreação, eletrónica e estofos, com datas.
• Manuais. Manuais do proprietário e dos equipamentos, em papel ou em formato digital.
• Inventário. Uma lista clara do que está incluído na venda, dos botes auxiliares e brinquedos de água ao equipamento de segurança e às peças sobressalentes, e do que não está.
• Vistorias anteriores. Relatórios de vistoria recentes e, num iate classificado, os registos da sociedade classificadora.

Fotografia e descrição do anúncio

Os anúncios são comparados no ecrã de um telemóvel, por isso as fotografias fazem a maior parte do trabalho. Recorra a um fotógrafo profissional, se possível, num dia limpo. Mostre o exterior de vários ângulos, todos os camarotes, o salão, a cozinha, o posto de comando, as zonas de convés, a casa das máquinas e os brinquedos de água ou o bote auxiliar.

A descrição deve ser rigorosa e concreta: construtor, modelo, ano, comprimento, motores e horas, geradores, layout, trabalhos recentes e equipamento relevante. Evite afirmações que não consiga comprovar. Cada imprecisão que um comprador descobre custa-lhe credibilidade, e as afirmações do anúncio podem ter peso num litígio posterior.

Broker ou venda particular

Vender através de um broker dá-lhe um profissional que define o preço do iate face ao mercado, o divulga junto de outros brokers e dos seus clientes, faz a triagem dos compradores, trata das visitas, negoceia e gere a documentação até ao fecho. O broker recebe uma comissão sobre a venda; a taxa e as condições variam, por isso acorde-as por escrito, incluindo se o mandato é exclusivo e por quanto tempo.

Vender diretamente poupa a comissão, mas obriga-o a fazer tudo o que foi descrito acima, incluindo qualificar os compradores, designar um depositário para o sinal e redigir ou rever o contrato de compra. Pode funcionar bem para barcos mais pequenos e simples e para vendedores com tempo e experiência. Nos iates de maiores dimensões, ou em qualquer venda com questões fiscais ou transfronteiriças, a maioria dos proprietários considera que o broker justifica os honorários. Escolha um que conheça o seu tipo de iate e a sua zona.

Visitas e propostas

Seja flexível quanto aos horários das visitas e tenha o iate limpo, arejado e com a eletricidade ligada. Se não estiver presente, garanta que o seu broker ou o seu comandante conseguem responder às perguntas e demonstrar os sistemas.

Quando chegar uma proposta, olhe para além do preço. As condições, os prazos, o sinal e o local do fecho contam. Uma proposta ligeiramente mais baixa de um comprador que consegue fechar depressa e com poucas condições pode valer mais do que uma proposta mais alta com uma longa lista de condições.

O contrato de compra e o sinal

Uma vez acordados os termos principais, ambas as partes assinam um contrato de compra escrito. No Mediterrâneo, o Memorandum of Agreement da MYBA é amplamente utilizado. Fixa o preço, o sinal, as condições da vistoria e da prova de mar, os prazos, o que está incluído na venda e o local e a data do fecho.

O sinal, normalmente de 10%, deve ficar à guarda de um depositário independente, como a conta de clientes do broker ou um agente fiduciário (escrow), e não ser pago diretamente ao vendedor. A Yachtxchange não detém sinais nem quaisquer fundos dos compradores.

Vistoria e prova de mar do lado do vendedor

O comprador escolhe e paga os seus próprios peritos. O seu papel é disponibilizar o iate e ajudar a que o processo decorra sem sobressaltos.

• Prepare o barco com acesso a todos os espaços, aos porões, à casa das máquinas e aos documentos.
• Não aqueça previamente os motores se o comprador pedir um arranque a frio. Aceitar demonstra confiança.
• Disponibilize um comandante competente para a prova de mar e confirme que o seu seguro a cobre.
• Conte com uma lista. Quase todas as vistorias encontram alguma coisa. Responda com calma e com factos: alguns pontos são menores, outros poderá reparar, outros poderão levar a uma discussão do preço.

Fecho

No fecho, o comprador paga o saldo ao depositário e o vendedor entrega uma declaração de venda e os documentos exigidos pelo contrato, comprovando que o iate está livre de dívidas e ónus. Terá normalmente de tratar do abate ao seu registo para que o comprador possa registar o iate. Ambas as partes assinam um protocolo de entrega e aceitação, e o depositário liberta os fundos. Acorde o local do fecho com os seus consultores, porque pode ter consequências fiscais.

Antes da entrega, cancele ou transfira o seguro no momento certo, resolva as questões da marina e da tripulação e entregue as chaves, os códigos, os manuais e as peças sobressalentes.

Anuncie o seu iate

Quando o seu iate e o respetivo dossiê estiverem prontos, anuncie o seu barco na Yachtxchange para chegar a compradores em toda a Europa, nas Américas e no Médio Oriente, ou encontre um broker através do nosso diretório de brokers.

Este guia contém informação geral e não constitui aconselhamento jurídico ou fiscal. As regras sobre IVA, registo e contratos de venda variam de país para país; procure aconselhamento junto de consultores qualificados antes de assinar.