Vendere il proprio yacht: prezzo, preparazione e un closing senza intoppi

La vendita di uno yacht si decide per lo più prima che il primo acquirente salga a bordo. Il prezzo richiesto, lo stato della barca e i documenti che potete mostrare fin dal primo giorno danno il tono a ogni conversazione successiva. Uno yacht dal prezzo corretto, ben preparato e con un fascicolo completo tende a vendersi in tempi ragionevoli. Uno sovrapprezzato e con lacune nella sua storia può restare fermo per stagioni, accumulando costi di ormeggio, assicurazione e manutenzione, e spesso finisce per vendersi a meno di quanto avrebbe ottenuto all’inizio.

Questa guida spiega come fissare un prezzo realistico, come preparare la barca e la documentazione, se affidarsi a un broker e cosa succede dalla prima offerta al closing.

Fissate un prezzo realistico

Quanto avete pagato e quanto avete speso da allora non è ciò che il mercato è disposto a pagare. Gli acquirenti confrontano il vostro yacht con altri, quindi dovreste farlo anche voi.

• Vendite comparabili. I prezzi richiesti mostrano ciò che i venditori sperano; le vendite concluse mostrano ciò che gli acquirenti hanno pagato. Un broker con accesso ai dati delle vendite concluse offre un quadro migliore dei soli siti di annunci.
• Condizioni. Due yacht dello stesso modello e anno possono valere cifre molto diverse. Siate onesti sull’usura estetica, sulla tappezzeria stanca, sul gelcoat ossidato o sul teak vicino a fine vita.
• Storia dei refit. I lavori documentati su motori, generatori, attrezzatura, elettronica o verniciatura aggiungono valore, ma raramente il loro intero costo. Un motore nuovo aiuta la vendita; di rado aggiunge al prezzo l’importo della fattura.
• Ore motore. Le ore contano meno del modo in cui i motori sono stati mantenuti, ma gli acquirenti le confronteranno.
• Mercato e stagione. Nel Mediterraneo, gli acquirenti in cerca sono di più in primavera e a inizio estate. Uno yacht pronto da visitare e da usare prima della stagione attira di solito più interesse di uno messo in vendita in autunno.

Fissate un prezzo che potete giustificare con dati concreti. Partire alti per “lasciare margine alla trattativa” spesso significa che gli acquirenti seri non chiameranno mai.

Preparate lo yacht

Gli acquirenti giudicano una barca nei primi minuti.

1. Pulite a fondo ogni cosa. Scafo, coperta, sentine, sala macchine, gavoni, bagni e cucina. Una sala macchine pulita e sentine asciutte fanno pensare a una buona manutenzione.
2. Liberate gli spazi. Togliete gli effetti personali e tutto ciò che non vendete con la barca. Gli acquirenti devono vedere gli spazi di stivaggio e immaginare a bordo le proprie cose.
3. Riparate i piccoli guasti. Una lampadina bruciata, un osteriggio che si incastra, una pompa lenta o uno strumento spento costano poco da sistemare, ma fanno sorgere dubbi su cos’altro sia stato trascurato.
4. Siate trasparenti sui problemi più grandi. Se qualcosa di importante richiede lavori, riparatelo oppure dichiaratelo e tenetene conto nel prezzo. Una sorpresa tardiva danneggia la fiducia più di una dichiarazione tempestiva.

Preparate il fascicolo documentale

Un fascicolo completo accorcia la due diligence e sostiene il vostro prezzo. Preparatelo prima di mettere in vendita:

• Documenti di proprietà. Certificato di immatricolazione, atti di vendita dei precedenti proprietari ove disponibili, e prova che lo yacht è libero da ipoteche e debiti, oppure un piano per estinguerli al closing.
• Prova della posizione IVA e fiscale. Se lo yacht è descritto come “EU VAT paid”, cioè con IVA UE assolta, procuratevi i documenti che lo dimostrano. Verificate con un consulente fiscale quale documentazione si applica al vostro yacht.
• Registri di manutenzione. Libretti di manutenzione di motori, generatori e impianti, con le relative fatture.
• Fatture dei refit. Lavori di cantiere, verniciatura, attrezzatura, elettronica e tappezzeria, con le date.
• Manuali. Manuale del proprietario e manuali delle apparecchiature, cartacei o digitali.
• Inventario. Un elenco chiaro di ciò che è incluso nella vendita, dai tender e dai giochi d’acqua alle dotazioni di sicurezza e ai ricambi, e di ciò che non lo è.
• Perizie precedenti. Relazioni di perizia recenti e, per uno yacht classificato, i registri di classe.

Fotografie e descrizione dell’annuncio

Gli annunci si confrontano sullo schermo di un telefono, quindi sono le fotografie a fare gran parte del lavoro. Se potete, affidatevi a un fotografo professionista, in una giornata limpida. Mostrate l’esterno da diverse angolazioni, ogni cabina, il salone, la cucina, la plancia, le zone di coperta, la sala macchine ed eventuali giochi d’acqua o tender.

La descrizione deve essere precisa e specifica: cantiere, modello, anno, lunghezza, motori e ore, generatori, layout, lavori recenti e dotazioni di rilievo. Evitate affermazioni che non potete dimostrare. Ogni inesattezza scoperta da un acquirente vi costa credibilità, e quanto dichiarato nell’annuncio può avere peso in un’eventuale controversia successiva.

Broker o vendita privata

Vendere tramite un broker vi mette a disposizione un professionista che posiziona il prezzo dello yacht rispetto al mercato, lo promuove presso altri broker e i loro clienti, seleziona gli acquirenti, gestisce le visite, negozia e segue la documentazione fino al closing. Il broker è pagato con una provvigione sulla vendita; percentuale e condizioni variano, quindi concordatele per iscritto, compreso se il mandato è in esclusiva e per quanto tempo.

Vendere privatamente fa risparmiare la provvigione, ma vi lascia l’onere di fare tutto quanto sopra, compreso valutare l’affidabilità degli acquirenti, individuare un depositario per il deposito e redigere o rivedere il contratto di acquisto. Può funzionare bene per barche più piccole e semplici e per venditori con tempo ed esperienza. Per gli yacht più grandi, o per qualsiasi vendita con questioni fiscali o transfrontaliere, la maggior parte degli armatori ritiene che il broker valga la sua provvigione. Sceglietene uno che conosca il vostro tipo di yacht e la vostra zona.

Visite e offerte

Siate flessibili sugli orari delle visite e fate trovare lo yacht pulito, arieggiato e con la corrente inserita. Se non siete presenti, assicuratevi che il vostro broker o il vostro comandante possa rispondere alle domande e mostrare il funzionamento degli impianti.

Quando arriva un’offerta, guardate oltre il prezzo. Condizioni, tempistiche, deposito e luogo del closing contano tutti. Un’offerta leggermente più bassa da parte di un acquirente in grado di chiudere rapidamente con poche condizioni può valere più di una più alta accompagnata da un lungo elenco di condizioni.

Il contratto di acquisto e il deposito

Una volta concordati i termini principali, le parti firmano un contratto di acquisto scritto. Nel Mediterraneo è molto diffuso il Memorandum of Agreement MYBA. Fissa il prezzo, il deposito, le condizioni per la perizia e la prova in mare, le scadenze, ciò che è incluso nella vendita e il luogo e la data del closing.

Il deposito, di solito il 10%, deve essere custodito da un depositario indipendente, come il conto clienti del broker o un agente di escrow, e non versato direttamente a voi. Yachtxchange non detiene depositi né alcun fondo degli acquirenti.

Perizia e prova in mare dal punto di vista del venditore

L’acquirente nomina e paga i propri periti. Il vostro ruolo è mettere a disposizione lo yacht e aiutare il processo a svolgersi senza intoppi.

• Preparate la barca con accesso a tutti i locali, alle sentine, alla sala macchine e ai documenti.
• Non preriscaldate i motori se l’acquirente chiede un avviamento a freddo. Accettare dimostra fiducia.
• Mettete a disposizione un comandante competente per la prova in mare e verificate che la vostra assicurazione la copra.
• Aspettatevi un elenco. Quasi ogni perizia trova qualcosa. Rispondete con calma e con i fatti: alcuni punti sono minori, alcuni potete ripararli, altri possono portare a una discussione sul prezzo.

Il closing

Al closing, l’acquirente versa il saldo al depositario e voi consegnate l’atto di vendita e i documenti richiesti dal contratto, che attestano che lo yacht è libero da debiti e gravami. Di norma dovrete provvedere alla cancellazione dal vostro registro perché l’acquirente possa immatricolarlo. Le parti firmano un protocollo di consegna e accettazione, e il depositario svincola i fondi. Concordate il luogo del closing con i vostri consulenti, perché può avere conseguenze fiscali.

Prima della consegna, disdite o trasferite l’assicurazione al momento giusto, sistemate gli accordi con il marina e con l’equipaggio e consegnate chiavi, codici, manuali e ricambi.

Mettete in vendita il vostro yacht

Quando lo yacht e il suo fascicolo sono pronti, pubblicate la vostra barca su Yachtxchange per raggiungere acquirenti in Europa, nelle Americhe e in Medio Oriente, oppure trovate un broker tramite la nostra directory delle agenzie di brokeraggio.

Questa guida ha carattere informativo generale e non costituisce consulenza legale o fiscale. Le norme su IVA, immatricolazione e contratti di vendita variano da paese a paese; rivolgetevi a consulenti qualificati prima di firmare.