Vendre el teu iot: preu, preparació i un tancament net

La venda d'un iot es decideix sobretot abans que el primer comprador posi el peu a bord. El preu que demanes, l'estat del vaixell i els papers que pots ensenyar des del primer dia marquen el to de totes les converses posteriors. Un iot amb un preu ben ajustat, ben preparat i amb l'expedient complet sol vendre's en un temps raonable. Un amb un preu excessiu i llacunes en el seu historial pot passar temporades sense vendre's, generant despeses d'amarrador, assegurança i manteniment, i sovint acaba venent-se per menys del que s'hauria obtingut al principi.

Aquesta guia explica com fixar un preu realista, com preparar el vaixell i la documentació, si convé fer servir un broker i què passa des de la primera oferta fins al tancament.

Fixa un preu realista

El que vas pagar i el que hi has gastat des de llavors no és el que pagarà el mercat. Els compradors comparen el teu iot amb d'altres, i tu també ho hauries de fer.

• Vendes comparables. Els preus demanats mostren què esperen els venedors; les vendes tancades mostren què han pagat els compradors. Un broker amb accés a dades de vendes tancades dona una visió més fidel que els portals d'anuncis.
• Estat. Dos iots del mateix model i any poden valer imports molt diferents. Sigues honest amb el desgast estètic, la tapisseria cansada, el gelcoat oxidat o la teca a punt d'esgotar-se.
• Historial de refits. Els treballs documentats en motors, generadors, eixàrcia, electrònica o pintura aporten valor, però rarament tot el que van costar. Un motor nou ajuda a vendre; poques vegades suma la seva factura al preu.
• Hores de motor. Les hores compten menys que el manteniment que han rebut els motors, però els compradors les compararan.
• Mercat i temporada. A la Mediterrània, hi ha més compradors buscant a la primavera i a principis d'estiu. Un iot llest per visitar i fer servir abans de la temporada sol despertar més interès que un que s'anuncia a la tardor.

Fixa un preu que puguis justificar amb dades. Començar alt per «deixar marge per negociar» sovint vol dir que els compradors seriosos no truquen mai.

Prepara l'iot

Els compradors jutgen un vaixell en els primers minuts.

1. Fes una neteja a fons de tot. Buc, cobertes, sentines, sala de màquines, armaris, lavabos i cuina. Una sala de màquines neta i unes sentines seques indiquen un bon manteniment.
2. Treu el que sobra. Retira els objectes personals i tot el que no vengui amb el vaixell. Els compradors han de veure l'espai d'emmagatzematge i imaginar-hi les seves coses.
3. Arregla les petites avaries. Una bombeta fosa, un portell que s'encalla, una bomba lenta o un instrument mort costen poc d'arreglar, però fan preguntar-se què més s'ha descuidat.
4. Sigues transparent amb els problemes més grans. Si alguna cosa important necessita feina, arregla-la o declara-la i reflecteix-ho en el preu. Una sorpresa tardana fa més mal a la confiança que una revelació a temps.

Prepara l'expedient documental

Un expedient complet escurça la comprovació prèvia (due diligence) i sosté el teu preu. Reuneix-lo abans d'anunciar el vaixell:

• Documents de propietat. Certificat de matrícula, escriptures de venda (bills of sale) dels propietaris anteriors quan n'hi hagi, i proves que l'iot està lliure d'hipoteques i deutes, o un pla per cancel·lar-los en el tancament.
• Proves de la situació fiscal i d'IVA. Si l'iot es descriu com a «EU VAT paid» (IVA de la UE pagat), tingues els documents que ho acrediten. Consulta amb un assessor fiscal quines proves s'apliquen al teu iot.
• Registres de manteniment. Diaris de manteniment de motors, generadors i sistemes, amb factures.
• Factures de refit. Treballs de drassana, pintura, eixàrcia, electrònica i tapisseria, amb dates.
• Manuals. Manuals del propietari i dels equips, en paper o en format digital.
• Inventari. Una llista clara del que inclou la venda, des dels bots auxiliars i les joguines fins a l'equip de seguretat i els recanvis, i del que no inclou.
• Inspeccions anteriors. Informes d'inspecció recents i, si l'iot està classificat, els registres de la societat de classificació.

Fotografies i descripció de l'anunci

Els anuncis es comparen a la pantalla del mòbil, així que les fotografies fan la major part de la feina. Si pots, contracta un fotògraf professional i tria un dia clar. Mostra l'exterior des de diversos angles, cada cabina, el saló, la cuina, el lloc de govern, les zones de coberta, la sala de màquines i les joguines o el bot auxiliar.

La descripció ha de ser exacta i concreta: constructor, model, any, eslora, motors i hores, generadors, distribució, treballs recents i equipament destacat. Evita afirmacions que no puguis demostrar. Cada inexactitud que troba un comprador et resta credibilitat, i el que diu l'anunci pot tenir pes en una disputa posterior.

Broker o venda particular

Vendre a través d'un broker et dona un professional que fixa el preu de l'iot segons el mercat, el promociona entre altres brokers i els seus clients, filtra els compradors, gestiona les visites, negocia i s'ocupa de la documentació fins al tancament. El broker cobra una comissió sobre la venda; el percentatge i les condicions varien, així que acordeu-los per escrit, inclòs si l'encàrrec és en exclusiva i per quant de temps.

Vendre pel teu compte t'estalvia la comissió, però t'obliga a fer tot l'anterior tu mateix, inclosa la verificació dels compradors, la designació d'un dipositari per al dipòsit i la redacció o revisió del contracte de compravenda. Pot funcionar bé amb vaixells més petits i senzills i venedors amb temps i experiència. Per a iots més grans, o qualsevol venda amb qüestions fiscals o internacionals, la majoria de propietaris consideren que el broker es guanya la comissió. Tria'n un que conegui el teu tipus d'iot i la teva zona.

Visites i ofertes

Sigues flexible amb els horaris de visita i tingues l'iot net, ventilat i amb corrent. Si no hi ets, assegura't que el teu broker o el teu capità poden respondre preguntes i fer demostracions dels sistemes.

Quan arribi una oferta, mira més enllà del preu. Les condicions, els terminis, el dipòsit i el lloc de tancament compten. Una oferta una mica més baixa d'un comprador que pot tancar ràpidament amb poques condicions pot valer més que una de més alta amb una llarga llista de condicions.

El contracte de compravenda i el dipòsit

Un cop acordades les condicions principals, les dues parts signen un contracte de compravenda per escrit. A la Mediterrània es fa servir molt el Memoràndum d'Acord (MOA) de MYBA. Hi consten el preu, el dipòsit, les condicions de la inspecció i la prova de mar, els terminis, el que inclou la venda i el lloc i la data del tancament.

El dipòsit, habitualment del 10%, l'ha de custodiar un dipositari independent, com el compte de clients del broker o un agent d'escrow, i no se t'ha de pagar directament. Yachtxchange no custodia dipòsits ni cap fons dels compradors.

La inspecció i la prova de mar des del costat del venedor

El comprador designa i paga els seus propis inspectors. El teu paper és posar l'iot a disposició i ajudar que el procés vagi bé.

• Prepara el vaixell amb accés a tots els espais, les sentines, la sala de màquines i la documentació.
• No escalfis els motors abans si el comprador demana una arrencada en fred. Acceptar-ho demostra confiança.
• Posa-hi un capità competent per a la prova de mar i comprova que la teva assegurança la cobreix.
• Compta amb una llista. Gairebé totes les inspeccions troben alguna cosa. Respon amb calma i amb fets: algunes partides són menors, algunes les pots arreglar i algunes poden portar a parlar del preu.

Tancament

En el tancament, el comprador paga el saldo al dipositari i tu lliures una escriptura de venda (bill of sale) i els documents que exigeix el contracte, que acrediten que l'iot està lliure de deutes i càrregues. Normalment hauràs de tramitar la baixa del teu registre perquè el comprador el pugui inscriure. Les dues parts signen un protocol de lliurament i acceptació, i el dipositari allibera els fons. Acorda el lloc de tancament amb els teus assessors, perquè pot tenir importància fiscal.

Abans del lliurament, cancel·la o transfereix l'assegurança en el moment adequat, resol els acords amb la marina i la tripulació, i lliura les claus, els codis, els manuals i els recanvis.

Publica el teu iot

Quan l'iot i el seu expedient estiguin a punt, publica el teu vaixell a Yachtxchange per arribar a compradors d'Europa, Amèrica i l'Orient Mitjà, o troba un broker al nostre directori de brokers.

Aquesta guia és informació general, no assessorament jurídic ni fiscal. Les normes sobre l'IVA, la matriculació i els contractes de compravenda varien segons el país; consulta assessors qualificats abans de signar.